D’hier à aujourd’hui, Mercedes-Benz Vans partage le même objectif avec ses partenaires carrossiers : proposer des solutions innovantes et adaptées aux besoins les plus spécifiques des clients d’utilitaires légers. Cela se fait à travers la co-création de véhicules spécifiques et novateurs. Cette approche est essentielle à la croissance de Mercedes-Benz Vans puisque, au niveau européen, plus de 50% des Sprinter vendus – lesquels représentent plus de la moitié des ventes de Mercedes-Benz Vans – vendus sont transformés chez un carrossier. La proportion est environ d’un quart pour les Vito et autour de 15% pour les fourgonnettes Citan. Traditionnellement reconnus pour leur qualité, fiabilité, technologie et leur valeur de revente, les utilitaires légers Mercedes disposent aussi dans leur ADN de possibilités extrêmement étendues de carrossage. Il s’agit à n’en pas douter d’un axe de croissance commercial important. La stratégie de Mercedes-Benz Vans en l’espèce repose sur quatre axes.

Service relations carrossiers renforcé au siège

Le service Relations Carrossiers Utilitaires de Mercedes-Benz France est passé de une à trois personnes en deux ans. Au siège de l’importateur, la collaboration avec les carrossiers français remonte aux années 70. Rattaché à la direction Marketing Vans, le service Relations Carrossiers se compose aujourd’hui de trois personnes. Edouard Guillard, le chef de produits Carrossiers est le spécialiste produit/support technique pour les carrossiers et leurs bureaux d’études. Daniel Krupka, le responsable développement Carrossiers met à profit sa longue expérience avec les carrossiers à la direction Trucks de Mercedes-Benz France pour accompagner les carrossiers et les forces de vente dans le business du véhicule sur-mesure. Le service accueille depuis quelques mois une assistante commerciale/marketing, Stéphanie Hussert, laquelle aide le réseau pour les outils de vente et la présentation des véhicules sur les salons. Pour Stéphane Renault, Directeur Marketing Vans de Mercedes-Benz France, « avec cette équipe étoffée et avec notre label « Solutions Carrossées », nous avons tous les atouts pour développer dans les meilleurs conditions notre excellence en matière de véhicules carrossés et donc nos ventes ».

Des partenariats carrossiers forts

Le service Relations Carrossiers travaille avec de très nombreux faiseurs dont 23 de manière approfondie. Cette collaboration aboutit à plus de cent solutions – labellisées sous l’appellation « Solutions Carrossées » (voir infra). Ce partenariat fort se résume par l’équation suivante : 1 châssis identifié + 1 carrosserie adaptée = 1 produit 100% adapté au métier du client.

Parmi ces 23 partenaires-carrossiers, 9 sont certifiés VanPartner. Ce programme européen est proposé aux carrossiers répondant aux hautes exigences de la marque à l’étoile en matière de chiffre d’affaires, de qualité, de distribution et de service après-vente. Les carrossiers labellisés VanPartner peuvent ainsi garantir aux clients le même niveau de qualité qu’une carrosserie « usine ». Pour être certifiés VanPartner, les carrossiers sont soumis à un audit dont voici les critères :

  • système de production certifié ISO.
  • système environnemental certifié ISO
  • suit les préconisations de Daimler AG en termes de directives de carrossages
  • système SAV déployé au niveau national
  • garantie de 2 ans qui accompagne la garantie du véhicule
  • réseau de vente national formé aux produits Mercedes-Benz et pouvant accompagner les vendeurs dans le choix de la bonne solution pour le client

Les carrossiers certifiés VanPartner peuvent notamment utiliser la charte graphique Mercedes-Benz et accéder à une visibilité accrue via le site www.conversion-world.mercedes-benz.com, disponible en anglais, français, allemand etc. 300 carrossiers sont certifiés VanPartner dans le monde, dont 9 en France : Lamberet, Cabreta, JPM, Cavime, ECP, Klubb France, Ancy Groupe, GifaCollet et Gruau.

Professionnalisation du réseau Mercedes-Benz Utilitaires

Le service Relations Carrossiers de Mercedes-Benz France développe pour les vendeurs du réseau VUL Mercedes-Benz des outils pour faciliter la vente (guide pour bien configurer le véhicule, fiches techniques etc.). Après avoir formé fin 2018 une trentaine de partenaires-carrossiers aux gammes et aux informations mises à disposition des carrossiers par le portail Mercedes-Benz (https://bb-portal.mercedes-benz.com), l’équipe siège, avec le support de la Mercedes-Benz Academy (l’organisme de formation de Mercedes-Benz France), a présenté au réseau, entre les 18 et 29 mars, 50 utilitaires carrossés à Toulouse en présence de 23 partenaires-carrossiers.

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